Sinun pitäisi puhua ihmiselle eikä excelille

Terho Puustinen 5.6.2014

Sinä istut siellä yleisön joukossa. Salissa on kuuma ja lavalla on tyypillinen suomalainen asiantuntija. Kaikki tietävät, mitä hänen edustamansa yritys tekee, mutta hän haluaa kuitenkin kertoa kaikille, mitä hänen yrityksensä tekee.

Hän pudottelee faktoja, jotka jokainen voisi katsoa netistä (yrityksemme liikevaihto on 2,3 miljardia euroa) - ja päästelee latteuksia (olemme alan johtava yritys, ja asiakaslähtöisyys on tärkein arvomme).

Ja kun hän lopulta pääsee asiansa ytimeen, aika loppuu. Moderaattori puuttuu peliin. Puhuja hämmentyy. Yleisökin hämmentyy.

Sinä olet istunut näissä tilaisuuksissa monta kertaa. Sinäkin syyllistyt silti samaan. Niin minäkin. Aloitamme haparoiden ja peittelemme epävarmuuttamme vyöryttämällä kuulijoiden päälle kasan faktoja, vaikka:

”Tavallinen ihminen pystyy sisäistämään kymmenessä minuutissa korkeintaan yhden uuden faktan.”

Se on kova väite, mutta Jay Heinrichs (kuvassa) tuntee aiheen läpikotaisin, sillä hän on yksi Yhdysvaltain arvostetuimmista puhetaidon kouluttajista. Heinrichs on konsultoinut muun muassa Walmartin ja Southwest Airlinesin johtajia, mutta tänään hän puhui suomalaiselle yleisölle Retoriikan kesäkoulussa, joka järjestettiin Hämeenlinnan Vanajalinnassa.

Aiheena oli taivuttelun taito, vaikuttaminen.

”Jos maailmaan voitaisiin saada rauha, se saataisiin retoriikan avulla”, Heinrichs sanoi.

Maailmanrauhaa vähäisemmätkin asiat voisivat toteutua, kun ihmisiin vaikutettaisiin oikealla tavalla.

Jämähtäneet yritykset voisivat saada uusia asiakkaita, järjestöt jäseniä ja yliopistot lahjoituksia. Suomalaiset saattaisivat kiinnostua muutoksesta, jota poliitikot ja yritysjohtajat ovat tyrkyttäneet 2000-luvun alusta saakka.

Suurten yritysten vetäjillä on kuitenkin pulaa ajasta, eikä heitä näkynyt Retoriikan kesäkoulussa, vaikka johtaminen on useimmille heistä kova haaste. Pomot esimerkiksi puhuvat usein oudosti: he käyttävät kummallista kieltä ja konemaista nuottia.

Jay Heinrichsin mielestä tämä johtuu siitä, että johtajat ovat etääntyneet liian kauaksi niistä ihmisistä, joita heidän pitäisi puhutella.

”Toimitusjohtajat puhuvat liikaa osakkeenomistajien ja hallitusten jäsenten kanssa. He elävät tietynlaisessa kuplassa.”

Mitä sitten pitäisi tehdä, jotta vaikuttajat voisivat onnistua paremmin? Keinot vaihtelevat yleisön ja tilanteen mukaan, mutta näistä Heinrichsin ohjeista on hyötyä useimpien tilanteiden johtamisessa:

  1. Käytä tuttuja sanoja ja yksinkertaisia lauseita. Hidasta. Pidä taukoja.
  2. Kunnioita menneisyyttä. Nosta kissa pöydälle, mutta siirrä kuulijoiden huomio ripeästi tulevaisuuteen.
  3. Ihmiset ovat aina tykänneet merkityksistä. Siitä, että he kokevat tekevänsä jotakin paljon hienompaa kuin vain rahaa osakkeenomistajille ja itselleen. Anna siis työlle merkitys.
  4. Ihmiset arvostavat myös sitä, että heidät otetaan mukaan, vaikkapa näin: Miten sinä ratkaisisit tämän ongelman? Mitä voisimme tehdä sille yhdessä?
  5. Kerro tarinoita. Kirjoita mieluummin kirje kuin katsaus.

Tarinat jäävät paremmin mieleen kuin faktat, ja tarinoille on vaikeampi esittää vastaväitteitä kuin faktasarjoille. Tarina on myös rennompi esitystapa kuin luento. Tästä voi olla hyötyä niille vaikuttajille, jotka joutuvat varomaan ylimielistä vaikutelmaa – esimerkiksi asemansa, etevyytensä ja kokemuksensa takia.

Mutta tietävätkö johtajat, mikä on heidän firmansa tarina? Osaako pääministeri kertoa Suomen olemassaolon tarkoituksen niin, että kolahtaa?

Jospa vain olemme niin hitaita, että tarvitsemme vielä viisi vuotta puhetta kilpailukyvystä ennen kuin innostumme siitä?

Lisää uusi kommentti